已认证
大客户销售与管理（青岛，8月13-14日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年8月13-14日
【培训地点】青岛
【培训对象】销售代表，销售主管及销售经理
【课程收益】
了解客户购买的心理与购买流程
掌握客户分析工具识别销售机会
运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程目标】
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。
【课程大纲】
第一模块：成为值得信赖的客户顾问
■视频：我们面临的挑战
■讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
■分享：值得信赖的顾问公式
■自我评估：客户眼里的我
第二模块：了解你的客户
■客户为什么会购买
■哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
■价值公式
■客户购买流程
■活动：分享希望开拓的一个大客户
第三模块：在客户购买流程中创造价值
■需求了解
■销售机会分析与识别
■销售机会分析工具
■客户需求分析表
■自我能力分析表
■机会匹配
■实战练习
■接待中心
■接待中心：验证机会，约见不满中心
■接待中心不愿意见面的原因分析
■不同场景下，接待中心与销售见面概率表
■讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■不满中心
■不满中心：唤起痛感，激发行动
■不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
■讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■工具：不满中心沟通技巧SPIN
■背景问题
■机会问题
■后果问题
■回报问题
■视频：《非诚勿扰》片段
■案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
■决策中心
■决策中心：证明价值，决定购买
■工具方案
■价值提案制作练习
■方案评估
■客户评估标准
■工具：价值四分图
■练习
■制作价值地图
■价值优胜点
■价值杀手
■价值沉睡点
■实战练习
■风险控制
■四个层次的风险解读
■讨论：风险的预防与管控
■工具：风险预防与控制表
■结果达成
■结果达成的四个阶段
■工具：行动规划表
第四模块：回顾与总结
【讲师介绍】
高老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
背景经历
培训师，顾问
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
擅长领域
销售类：《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类：《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》
服务客户
上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、玩具反斗城、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、蔚来汽车、上汽大众、上海电气、中联重科、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣电子（嘉兴）、伟巴斯特、山浦照明、中国银行上海分行、农业银行牡丹江分行、民生银行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、温州农商行、中骏集团、融信集团、安客诚（中国）、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、Adidas、伊利集团、光明集团、唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断等
【费用及报名】
1、费用：培训费4980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
